国际救援采购市场迎来新机会 泉企在洽谈方式上还需学习

　　昨日，在国际救援发展采购中心专题采购对接会上，国际救援发展采购中心嘉宾为与会企业家介绍了该中心采购意向，以及中国企业进入人道主义援助、国际救援采购领域的要求和流程，来自省内各地和泉州当地的企业，都从中发现不少商机。

要摸清采购“脉搏”

　　“目前，中国企业在国际救援发展采购中心采购数量中所占比重不到1%，与排名前三的美国、印度和阿富汗等国企业获得订单量有着很大差距。”国际救援发展采购中心亚太区采购管理部主任马可·莫隆认为，中国企业在救援设备领域的产品制造和销售刚刚起步，很多企业对于救援设备生产和销售的门槛、渠道等问题并不了解，在销售方式和沟通方面存在差异，“但中国企业也有自身的特点，相比印度、阿富汗的企业，中国企业在产品质量、价格都有竞争优势。”

　　国际救援发展采购中心采购的产品范围相当广泛，据马可·莫隆介绍，该中心向中国企业采购的产品意向主要包括仓库管理、救济物流、安全设备、生产套件、电源电器设备等七大类，“像帐篷、手电筒、包装箱等产品，都有大量采购订单。”从2003年—2013年的相关统计数据显示，发展中国家的企业向国际救援发展采购中心提供的救援设备已经从总量的9%，上升到18%，“一段时间以来，我们也积极在中国寻找合作企业。”

　　近期，在国际经济环境的大背景下，国外一些长期向联合国各机构组织提供产品的企业，出现了停产等情况，马可·莫隆说，由于中国的经济环境稳定，企业发展环境良好，使得中国企业现在在获得联合国各机构组织的订单方面迎来了机会。“此次来到泉州，我们也参观考察了一些企业，这些企业的产品质量、生产规模和销售经历都适合国际救援发展采购中心的相关采购标准，我们将作进一步的接触。”

　　国际救援采购设备主要运往非洲、南美、东南亚、中东等地区，产品标明生产企业的自主品牌，马可·莫隆说，这相当于在国外为企业树立了品牌形象，这对中国企业开拓非洲、南美等新兴市场有很大帮助。“当地政府看到联合国相关机构使用这些救援产品，在自身有需要时，就曾主动直接联系企业，由此企业也获得大量订单，还在其他国家形成了品牌影响力。”

具备“打包”能力企业吃香

　　“国际救援发展采购中心采购的产品多而全，那些具有‘打包’能力的企业在获得中心订单方面则更有优势。”国际救援发展采购中心中国理事会会长张仁标说，“通过此次品牌博览会，我们在泉州就发现当地运动器材等行业中有不少具备‘打包’能力的企业。”此外，张仁标表示，由于订单对“打包”能力的要求，该中心还与泉州市贸促会等机构探讨了由行业协会或综合性集团牵头接单生产的模式。

　　“近期一个订单为健身器材包，要求健身包内包含多种健身基材，这次来泉州后，正巧当地一家运动器材企业符合这一要求。”张仁标说，类似这种有多种产品生产能力的企业，在获取订单上有很大优势。有些订单包则出现了跨行业的要求，比如一个产品包内要求包含内衣裤、化妆品，“出现这种跨行业的产品，就需要行业协会或综合性集团牵头，泉州在这方面有纺织服装等深厚的产业基础。”

　　当然除了“打包”能力外，企业的产品质量和价格也是国际救援发展采购中心关注的重点。在对接会现场，泉州一些日用化工品、对讲机和LED室内照明企业就受到该中心的关注。“其实包括中心在内，联合国其他机构组织采购的产品并非都要求有顶尖技术含量。”张仁标说，比如蚊帐、帐篷，世界卫生组织每年采购量上亿顶，在中国的订单也达到4000万顶，目前国内只有天津和厦门两家企业通过认证，“救援设备市场的潜力很大，据了解，泉州企业也有不少为国际组织提供救援设备的经历，这说明企业的产品过关，缺少的是对这一市场的深入了解。”

找准“面对面”销售渠道

　　“从前企业接受的救援产品订单，都是通过国外贸易中间商获得订单，像救援设备这一市场虽然屡有介入，但总是无法找到面对面与买家交流的机会。”泉州一家日用化工品企业的相关负责人表示，由于缺少与国际救援发展采购中心等机构沟通的渠道，企业产品销售往往要绕个大弯，迟迟无法打开市场。

　　“联合国各机构组织采购各类产品的量很大，企业觉得这一市场难以介入，主要还是没找准渠道。”张仁标介绍，此前，国内企业除了通过国外贸易商接受救援设备订单，也有企业走产品质量认证这条路，“但前者无法直接接入市场，后者要花费6—7年时间且不一定能成功。”国际救援发展采购中心在上海建立贸易公司，就是帮助中国企业“面对面”接触买家的机会。

　　同时，张仁标认为，泉州企业要进入国际救援设备供应市场，在洽谈方式上还需要多方面的学习和改进。以近期乌克兰一桩45天交货的服装订单为例，我们通过互联网在石狮服装城找到一家在价格和产品质量上都具有竞争力的企业，经过电话沟通，企业要求我们到石狮进行接触。“虽然也会进行实地考察，但是国际救援发展采购中心很多订单，都是通过互联网确认企业承接订单的各种资质，再展开进一步工作。”（本报记者 王宇）