汽车保养“易快修”推出直营直控“千店计划”

­　　我们之前报道过的 “上门 + 到店” 汽车保养品牌 “易快修” 目前已完成183家直营和控股门店的建设，覆盖全国19个城市。近期，易快修推出千店合伙人计划，即通过控股直营的形式，与更多现有的优秀门店合作，易快修将自己的标准化服务运营管理体系、SAAS系统、资本运作能力整体注入到门店里头，同时对店面占股51%以上，快速完成城市的布局。对此，我们采访了易快修创始人兼CEO王正坤，王正坤就易快修的发展策略、行业现状、以及他对汽车后市场的看法做了阐述。

­　　为什么选择汽修这个细分行业？

­　　王正坤：我们对这个行业有一个预判，即修理厂的盈利能力还是很强的，这个市场上不太适宜用大规模贴补的方式来抢占市场，因为高端的用户其实是有比较强的付费意愿的；第二点，IT研发能够提升整个修理厂的效率，对比美国，我们中国这边即使是TOP的运营商和TOP的修理厂所产生出来的单个员工的产值只有美国的二分之一左右，这块提升空间还是蛮大的；第三从资本上来讲，的确也如最早的猜测，资本对这块市场还是非常感兴趣的。

­　　所谓千店计划的控股直营，具体合作方式是怎样的？对合作店面有何要求？

­　　王正坤：简单说，直控店就是不再重复建设，而是讲究共享经济，其实核心就是避免重复浪费，我在你周边建一个也是建，直接在你原有的基础上升级也是升级，于是我们选择升级，但在此过程中我们要求把易快修的东西注入进去。对合作店面首先会有店面位置的要求，此外，在店面管理上双方也要能达成一致，因为如果从门店的管理这种根是很有问题的话，你是很难对其进行根本的改变，理念跟我们是一致的才能完成工作。

­　　合作店面对易快修的期待和要求最多的是流量问题吗？

­　　王正坤：其实不完全是，流量的确是门店很重要的部分，而且的确是我们合作修理厂的一个痛点，就是他不擅长做这块，碰巧我们擅长。但是并不是有流量这个门店就能做好，这里面整套的包括品牌营销、再到标准化运营、再到客户留存，这些都是非常的关键的。企业空有一堆流量，用户留存可能只有10%，也就是每天导入40单可能只能留下4个人，客户量还是起不来。

­　　如果流量不是最重要，那易快修认为什么更加重要？

­　　王正坤：把信息引流到易快修其实是很简单的，而且成本不高，但是最主要的是你第二次消费能不能把他留住，并且你是低成本高效率的把他留住，这个其实是最主要的。

­　　这个主要靠几个方面，一个是产品层面的创新，例如结合了车险和服务的产品 “车保保”，其核心是车险，再结合大数据对用户的理赔率进行分析，最终筛选出一批低理赔率的优质车主。我们把这个产品的一部分的成本再做成高粘度的产品，例如免费洗车、钣金喷漆、验车服务等，而这些就可以用来黏住客户，在事故车和大修时客户更有可能来选择我们。

­　　说白了就是让客户认我们的服务，如果不认服务，只想买车险，把我们当做一个渠道我们就不做，如果说客户衡量一下我们赠送的包括无忧的理赔体验、加上里面赠送的增值服务，折成现金去计算的话还是蛮有竞争力的。

­　　我们就是用服务去筛选，进行用户意向的初步筛选，他选择了 “车保保” 的产品本身就意味着高黏性的用户，这是我们 “车保保” 产品的设计。

­　　另一个就是靠服务流程的精细化管理，也就是对店面进行标准化管理。

­　　易快修会对合作门店怎样进行标准化？

­　　王正坤：从接待流程到环检流程，到交车流程，最后包括还有回访的流程，所有的这些流程都会进行标准化。零配件是所有修理厂最硬的伤，我们有严格的要求。首先我们和大量的零配件商做协议，比如说美国的辉门，我们会在配件方面有深度的合作，以保证我们在配件方面的标准化。另外，我们其他所有用户服务环节，也都会标准化运营；我们也会引进顶尖咨询公司方案，与行业专业团队合作，去合理借鉴现在大家都提倡的互联网运营理念，针对我们的线下门店提供像服务标准化、运营管理标准化、品牌营销标准化等多种解决方案，这就解决了我们线下运营的一系列路程标准化的问题。

­　　目前易快修最关注的点是什么？

­　　王正坤：我们现在最关注的一个重点，第一是新开门店的快速扭亏平衡，第二是关注一个单店的进场量，以一个单店为例，我们这边比较典型的场景是每天大概40台进场量，可能能做到两万左右的一个流水，也就是目前这种非钣喷店的场景。

­　　我是36氪汽车记者，欢迎与我切磋讨论。 微信KatherineLWong

­　　36氪原创文章，作者：Nicholas