刘学臣：中国企业级SaaS销售管理先行者

­　　中国五金矿产进出口公司业务经理，烟台白玉食品有限公司总经理，和创（北京）科技股份有限公司创始人，刘学臣先后拥有的这三个身份行业跨度非常大。从矿业到食品再到软件，从企业员工到创业者，他都能凭借强大的分析能力清楚地判断出决定企业生存和快速发展的节点，把握风向，全力以赴。无论置身哪个行业，刘学臣始终高度关注产品的销售环节，因为不论哪个行业，只有把产品销售出去才谈得上业绩。

­　　从默默无闻的山东轻工业学院起步，到北大光华管理学院MBA、北大创业训练营、亚杰商会、新华都商学院，再到光芒四射的湖畔大学，刘学臣从未停下学习的脚步。如今他还有两个梦想要实现：第一，把公司做成企业级移动互联网的第一品牌，更好地服务社会；第二，攻下博士学位，把人世间的考试考尽。

­　　在忙碌之余，刘学臣又开始重读“毛选”和《论语》。在他看来，传统的儒家思想、东方军事文化、西方商业逻辑学加上管理实践，能够催生出一个新的商业文明。

和创（北京）科技股份有限公司创始人刘学臣

­　　几次转型

­　　1995年，刘学臣毕业于山东轻工业学院材料专业，第一份工作是在中国五金矿产进出口公司（以下简称“五矿”）任业务经理。五年后，27岁的刘学臣已经是副处级干部。前途一片光明，他却递交了离职报告，作出这个决定主要有两个原因：一是遇到了职场“天花板”；二是他敏锐地看到未来行业发展将出现下滑，“我当时判断出口导向慢慢会变成内需导向。”

­　　2000年8月，刘学臣正式告别五矿，成立烟台白玉食品有限公司，做起了豆腐生意。这不是一个拍脑袋的决定，他认真调研过豆腐行业，结果发现，从业者的文化水平大多不高而且以家庭作坊居多。

­　　“按照经济学的说法，供给和需求决定产品价格。这个行业很少有高职人员做，一旦高职人员进去后，就能获得比较高的收益率。”刘学臣分析认为，本科学历和五矿的工作经验有助于自己在进入豆腐行业时取得竞争优势。

­　　做豆腐特别辛苦，每天的工作时间是早上四点到晚上十二点。晚上七八点时要开始选豆、泡豆，早上四点多要磨豆，做到浆渣分离，然后还要烧浆、点豆腐，成型之后做真空包装时已经是早上七八点钟，最后还要完成销售环节。“那时公司里十几个人天天周而复始地做豆腐，特别有意思。”刘学臣表示。

­　　刘学臣是做进出口出身的，对质量要求极严，还在公司中提出了“清清白白做人，清清白白做事，清清白白做豆腐”的“三清理念”。“我把自己定义为一个笨人，笨人就一定要跟比你还笨的人竞争。”刘学臣表示。他的豆腐事业还有一个契机，做豆腐的成套设备是刘学臣以前在五矿工作时认识的一位客户提供的。刘学臣也是从这位客户那里得知，中国的豆制品在日本很受欢迎。“豆腐分卤水豆腐和石膏豆腐两种，日本生产不了卤水豆腐，需要从中国进口。”

­　　刘学臣的事业蒸蒸日上，但这个行业的门槛毕竟太低，公司还面临着销售半径小、上下游难以把控等问题。“这是一个高危行业，虽然自己可以控制豆腐的产品质量，但是做不到对豆子、石膏等原料质量的绝对把控。”于是，积累下第一桶金的刘学臣决定转型，他转让了豆腐公司重返校园。

­　　2004年8月，经历了全国统考和严苛的面试后，刘学臣以全校第69名的成绩进入北京大学光华管理学院进行全职的MBA学习。“那时候的录取率还是十几比一。”刘学臣说。

­　　基础知识、管理理论以及传统文化的学习，对刘学臣产生了很大影响。“王建国老师给我留下了很深的印象。他让我编一本组织行为学的教材，我说我编不出来，结果他说的一句话对我触动非常大。他说：‘你们号称是中国最聪明的人，你们都不能做的东西还有谁能做？’后来我就编写了这本书，没想到还真的出版了。”刘学臣回忆道。

­　　北大每年有三四千名研究生毕业，刘学臣的毕业成绩非常优异，还获得了校级“三好学生标兵”和“优秀毕业生”两个称号，由许智宏校长亲自颁发证书。这对于他来说是一种莫大(博客,微博)的荣誉，也是对他在北大求学经历的一种肯定。

­　　毕业时正好赶上搜狐招人，刘学臣就这样投身到了移动互联网大潮中。“加入搜狐主要是想与北京奥运会发生点儿联系，搜狐是奥运会的战略合作伙伴。”他解释道。

­　　刘学臣在搜狐的地图搜索部门负责商务。奥运会期间，这个部门的任务是通过一款多普达智能手机提供移动导航，帮助参加奥运会的行政官员、运动员、裁判员等在短时间内实现精准调度。由于表现出色，刘学臣所在的项目组受到了奥组委表彰。

­　　但是，北京奥运会结束后，这个项目的发展随即“遇冷”，如何实现商用化和民用化成为横亘在团队面前最大的难题。“虽然项目看起来不错，但只赚吆喝不赚钱，能为奥运会这样的重要活动提供服务，但是不太可能实现持续发展。”刘学臣表示。

­　　2009年，搜狐作出重大战略调整，定位于只做娱乐和传媒。“我们部门正属于被砍掉的。”刘学臣不无遗憾地说。

­　　这一次，刘学臣决定再次创业，成立了图搜天下（北京）科技有限公司（以下简称“图搜天下”，该公司于2014年12月底更名为“和创科技”）。“之所以起名为图搜天下，是为了与当时另一个产品‘图行天下’（即后来的‘搜狗地图’）对应，还有一个意思就是，我们做的是基于地图轨迹的搜索行为，自然而然地就叫了这个名字。”刘学臣介绍，图搜天下早期的技术人员主要来自北京奥运会安保项目的核心团队。

刘学臣（左三）及团队成员与企业文化与战略专家陈春花老师（左四）在图搜天下公司合影。

­　　“当时，我有一个很简单的出发点：既然这个项目能给奥运会行政官员、运动员、裁判员等做安全位置管控，那能不能在日常给蒙牛、伊利、三元、光明等公司的业务员做位置管控和行为管理呢？”刘学臣说，自己在五矿和搜狐做的都是销售工作，所以敏感地观察到，在产能相对过剩的大背景下，中国企业面临的最大问题是销售管理，企业往往只注重最后的销售结果，但是很难把控销售过程，“如果能把这套奥运会安保管理系统转为商用，能给中国几千万家企业带来销售管理上的革命。”

­　　但是，搜狐为北京奥运会开发这个项目投入了将近两千万元，这样的力度一个初创企业怎么承担得起呢？当时，蒙牛总裁孙伊萍给刘学臣出了一个主意：做成SaaS（Software-as-a-Service，“软件即服务”的简称）模式，几家分摊成本。SaaS是一种通过互联网提供软件的模式，供应商将应用软件部署在服务器上，客户可以根据实际需求定购所需的应用软件服务，按定购的服务量和时间长短支付费用，并可通过互联网获得供应商提供的服务。

­　　为了了解企业的付费意愿，刘学臣凭借做进出口生意时积累的人脉资源，用半年时间密集走访了位于江苏、山东、北京以及东北几省市的87个企业。通过与企业老总和销售总监深入接触，他了解到，业务员在跑客户的过程中，通常会遇到以下情况：没有事前规划，拜访无线路，业务员单纯以结果衡量工作；拜访有计划，但是计划能力弱，执行效率低，只能通过事后的总结会议检验执行效果；拜访计划较严格，但过程不可控，突发情况比较多。

­　　在调研的同时，刘学臣也向这些企业的高管介绍了自己的创业思路，并得到他们的大力支持。“有超过1/3的企业表示愿意为此买单，这样我就有了信心，并带领团队把这款SaaS移动销售管理产品做了出来。”刘学臣表示。

­　　2009年的年中，图搜天下推出了移动在线客户关系管理软件“红圈营销”的1.0版本，专注于移动销售云服务的解决方案。“当时我们内部将其称为‘三一工程’，即使用一个工具（移动智能手机），运用一种模式（垂直SaaS），解决一个问题（销售管理问题）。”刘学臣介绍。

­　　创业之路绝不容易走，在很长时间里，图搜天下做得都是不温不火，开拓市场时需要跟一个个行业和企业去“死磕”。公司最初的销售额增长特别缓慢，据刘学臣回忆，“2009年的营收是500万元，到2011年才达到1000万元，直到真正等来了春暖花开，形势才一下子打开。”

­　　2009年的时候，手机终端以及配套的基础设施都还不完善。当时的手机操作系统包括MTK、塞班、微软、黑莓等几种，要卖出一套软件，需要先买进手机，在手机里面装上软件后再把手机和软件一起卖给客户。那时候手机操作系统的兼容性差，客户的接受程度低，业务员都非常抵触这种管理模式。

­　　“2010年出来了安卓系统，我们就在安卓上发力。苹果的iOS系统成本比较高，进入寻常百姓家的速度要慢很多，所以我们的苹果项目启动得要晚一些。”刘学臣介绍。

­　　2012年年初，公司董事会发生了激烈讨论，核心议题是公司究竟是只做一个简单的产品，还是要深入到企业的业务流中去。反复斟酌之后，刘学臣决定尝试业务流，将“红圈营销”产品的功能从外勤行为管理延伸到信息采集、图表展示、数据挖掘和动态决策四个环节。这相当于要研究透医药、建材、农业等诸多行业的全部业务流程和管理痛点，然后通过移动管理软件参与到业务流程中去，从而提高内部管理和沟通的效率，从供给侧提升企业内部的管理效率。

刘学臣（左二）与央视财经论坛嘉宾合影。

­　　贵人相助

­　　创业好比探险，往往是路径曲折，险象环生，此时选对同路人就显得非常重要。只有与强健的人同行，与有经验的人同行，与能在黑夜之中看到光明的人同行，才能走出困境，走上坦途。

­　　2010年，刘学臣成为亚杰商会摇篮计划的第五期学员，也是在那时，他认识了北京华创盛景投资管理有限公司（以下简称“华创盛景”）总经理、现任和创科技董事长李汉生。

­　　“Ricky（李汉生的英文名）最早是以惠普中国区副总裁的身份全面负责惠普在中国的业务，后来在方正数码做CEO，2010年时创办了自己的企业华创盛景。最近他在做天使投资，他的目标是，第一培养创业者，第二培养一些创业天使。”刘学臣介绍。

­　　2004年，李汉生从美国回国后，与著名经济学家林毅夫共同发起创立亚杰商会（Asia America Multi-technology Association，缩写为AAMA），在中国开创了公益性创业孵化器的服务模式。2006年初，亚杰商会正式推出摇篮计划，每年招募10位导师和20位创业家，进行为期两年的免费学习。每年报名参加这一计划的企业家超过千名，竞争相当激烈。

­　　在亚杰商会学习的两年间，刘学臣结识了不少新朋友，和他同班的有戴科彬（猎聘网创始人/首席执行官）、陈欧（聚美优品创始人/首席执行官）、文心（兰亭集势创始人/总裁）、李学凌（多玩游戏总裁）、杨浩然（赶集网总裁）等等。“我们当时都是零起步，基本上谁都啥也不是。”刘学臣笑着说。

­　　在众多导师中，刘学臣印象最深刻的是谭智。“他是我的创业辅导老师，帮了我两年，每个月专门抽出一天对我做一对一辅导。”刘学臣说道。

­　　刘学臣清楚地记得谭智对他说过的一句话，“我辅导你，咱们永远不要产生金钱的联系，每次吃饭都是我买单，你不许买。你也不能给我带来任何带有利益的东西，你做什么事儿我也不会投资，咱俩永远是师生关系。”这让刘学臣颇为感动，“谭老师做企业时就非常成功，能成为他的学生，我很幸运。”如今谈起这些，刘学臣依然非常感恩。

­　　谭智曾创办框架传媒并担任CEO，在框架传媒创立不到一年的时间里，他通过一系列成功的核心业务整合及多起行业内并购，将其迅速打造成为国内电梯媒体广告领域的重要力量，并借此在2005年与刚刚IPO的分众传媒达成收购协议。这笔价值1.8亿美元的并购案曾轰动一时。在经营框架传媒的1999年到2002年间，谭智还担任着当时中国内地最大的电子商务网站8848.net的CEO。加入8848之前，谭智历任微软（中国）有限公司负责渠道销售及合伙伙伴业务的副总裁、UT斯达康主管销售的高级副总裁。

­　　受到谭智影响，后来刘学臣自己做导师时，也给自己和学生定了三条规矩：避免金钱往来，真诚沟通，守时赴约。“这三条看似简单，但能更好地帮助创业企业成长。”他表示。

刘学臣（左）与谭智先生合影。

­　　2010年4月27日，在北京人民大学东门附近的燕山大酒店咖啡厅，刘学臣见到了和创科技的第二位天使投资人——雷军。

­　　雷军做早期投资有两个原则：人不熟不投，事不熟不投。“对他来说，我是少数不属于熟人的投资，也是他做小米之前的最后一笔个人投资。”刘学臣说。

­　　当时听完刘学臣的项目介绍，雷军回答说，用移动智能终端解决企业的销售管理问题，其潜力之大远超过我们今天的想象。“这句话后来成为和创科技的发展战略，一直指导着我们的发展。”刘学臣进一步分析指出，这里面有两个关键点：第一是企业的销售管理问题。2005年之后，伴随着产品数量的相对过剩和种类的高度同质化，销售管理问题严重困扰着中国的3000多万家企业。谁能为他们提升销售业绩，降低销售成本，谁就为社会创造了最大的价值；第二个关键点是移动智能终端。在未来的5?15年，移动智能终端会取代台式电脑85%的功能。所以，用这样的工具来解决这样的问题，一定能够成就一个伟大的行业，成就一批伟大的企业。

­　　其实雷军早在2008年时就对企业级市场做过研究，当时就有做这个项目的想法，但没有付诸行动。“主要是两个原因吧，一是手机硬件不行，当时智能手机还没有发展起来，另外就是电子地图的功能不行，地图不够完整。”刘学臣分析道。

­　　临别时，雷军告诫刘学臣说：“企业级服务是趋势，但是现在的市场还不够成熟，智能终端没完全起来，至少还需要熬个五六年。你的性格不适合攻城略地，应该步步为营。”刘学臣一直记得这些。

­　　一个月后，刘学臣收到了雷军的400万元天使投资。

­　　后来，中关村(000931,股吧)管委会以“股权进入、债权退出”的形式给图搜天下投了一笔钱。“这对创业者来说是没有风险的，要是企业做得好，这笔钱就是贷款，将来按照活期利率还本付息即可；要是做得不好，就算是以股权投资的形式参与。这些钱原计划五年后回收，结果我们三年多就返还给他们了。”刘学臣介绍。

­　　融资工作告一段落，刘学臣又去了北大创业训练营学习，接受知名企业家导师为期一年的辅导培训。

­　　“要进北创营学习也不容易，第一期的70位学员是从1000多名创业校友里面海选出来的，同学之间都结下了很好的友谊。后来我发现他们都是读书‘专业户’，在这个圈子的培训活动中随处可见。”对此，刘学臣很是敬佩。

­　　2013年，移动互联网时代日臻成熟，这一年也成为复星集团拥抱移动互联网的元年，和创科技成为它的第一个项目投资对象。“复星的郭总、梁总和汪总都非常关心我们的成长，对我们支持很大。”刘学臣很是感激。

­　　当时刘学臣先是与复星昆仲资本管理合伙人王钧见面，后来又去复星国际中心29层的太极馆见郭广昌。在与郭广昌给出的一小时谈话时间里，刘学臣拿起手机逐条介绍了产品功能。

­　　“万一电商以后做得越来越好，你们服务的传统企业生存堪忧，你们自己怎么办？”郭广昌问道。“美国的电商发展这么多年，销售额还不到总收入的10%，中国更是不到7%，传统企业的销售额仍占90%以上。很多消费场景都是即时消费，比如想喝可乐的时候，在路边店买一瓶比通过电商买更方便。”刘学臣解释。

­　　在那期间，刘学臣又跟随自己在北大的导师何志毅教授去了新华都(002264,股吧)商学院学习，拜中国著名企业文化与战略专家、新华都商学院副院长陈春花为师。新华都是国内第一家专注创业教育的机构，以“师徒制”和“私董会”的方式辅导学员。“我是按照中国传统汉唐礼节拜的师，我记得非常清楚，那天是‘三八’妇女节，我们成为了正式的师生。”刘学臣说，“跟随陈老师学习特别舒服，她给人的感觉特别好，如沐春风。”

­　　在新华都商学院，刘学臣又结识了很多良师益友，有几位还成了和创科技的投资人。

­　　总结起来，和创科技近10亿元人民币融资的股东阵容堪称豪华，既包括雷军、李汉生、中关村管委会等个人和机构天使，也有湖北高投、复星集团、东方富海、新希望集团、中信金石、正和磁系、海通开元、中银集团等机构。

­　　2015年10月27日，和创科技正式登陆新三板，成为国内SaaS行业移动销售管理第一股。11月13日，和创科技的股票在新三板公开转让，首日开盘价每股40元，按1.05亿股的发行量计算，和创科技的市值达42亿元，在当时的近6000家挂牌企业中排名第35位。

­　　最近两年，和创科技完成了三轮大额融资，总规模4.36亿元人民币。难能可贵的是，它还是企业级移动互联网行业中极少数不烧钱的公司。

­　　“我们一直坚信两件事情：第一，要做能帮客户解决问题的产品；第二，要与客户建立亲密的接触。我们成功了，业务成长速度很快，并得到了非常高的客户满意度。我认为在这个行业里，竞争对手起码落后我们两年以上。”和创科技董事长李汉生不无自豪地表示。

­　　为什么和创科技能做出这些成绩？在公司的新三板挂牌庆典上，李汉生充满激情地总结道：“最重要的是我们的管理团队有非常高的执行力。未来我们会用同样的执行力去完成更多的挑战。今天是和创的新起点，因为我们已经清楚未来要走的路，当中国企业级SaaS移动销售管理服务领域的引领者，我们要做行业老大。今天是和创的新起点，因为我们知道和创员工是我们最宝贵的资产，和创要成为每一位员工的事业发展平台。今天是和创的新起点，因为我们有更强大和更有实力的股东，有共同的期待，往100亿美金市值进发。未来几年，和创会有一个新的台阶，我们共同成长，我们一定会为和创的事业成果而骄傲。”