【闽南网专访】丰顺达成标致卓玉东：致知在格物 出奇以制胜

闽南网年末特别策划——看车市风云 论精英之道

　　闽南网12月30日讯（闽南网记者 柯绵绵/何志雄）

　　从最开始的摄影梦，到如今成为泉州不容小觑的一位车界精英，卓玉东从不放弃探索每一种可能。十余年在汽车行业的潜心钻研和沉淀，让他无论是对营销还是对管理，都有属于自己的一套想法和运营模式。

　　“2015年上半年东风标致华南大区销售贡献奖”、“2015年福建地区销量第一名”、“东风标致第三季度综合运营全国第一名”……将科学的理论知识应用于实践，用成功的实践经验丰富理论，知行合一，卓玉东正带领着他的团队一路奋勇向前，斩获累累佳绩。

　　记者对话福建丰顺达成汽车销售服务有限公司总经理——卓玉东，分享其斐然成绩背后的经营之道。

丰顺达成汽车销售服务有限公司总经理卓玉东

　　察言观色 洞悉顾客心理

　　对每一位顾客的要有清晰准确的把握，是卓玉东对员工的要求，他们花了大量的时间和精力在整理顾客资料上，以期在后台建立起一个完善的可利用的顾客档案。卓玉东介绍说，从顾客开始进门的那一瞬间，员工就会开始去细心观察：他是否开车来、他穿着打扮如何、他的目光在关注什么、他的面部表情怎样、他是有目的性地看车还是随意地观赏……这些非言词性的讯息无不透露着顾客购买意向的初步讯号，只有成功了掌握了顾客心理，才能在接下来的服务中对顾客进行有针对性的介绍。

　　紧接着，在与顾客的聊天中，销售顾问就会具体询问顾客的姓名、家庭地址、电话号码……这些看似普通的问题，其实对于销售而言大有裨益，从中可以对顾客进行有效地分类，进一步区分目标客户群体和潜在客户群体。因此，每一个销售顾问都会将顾客信息认真记下，并将信息整理归档，以便日后使用。

　　卓玉东说，泉州是个人情味比较浓厚的城市，所以在于顾客的聊天过程中，他会让销售顾问努力去寻找一个“同”字：同一个姓氏、同一个地方、同一属相等等，通过这种联系来拉近与顾客之间的距离，赢得顾客的信任感。正如东风标致的口号“同心同行，标新致远”也正强调了与客户之间的紧密合作，携手同心、不断创新探索。

活动现场

　　快乐工作 人性化管理

　　此外，卓玉东在招聘人员时也有自己的理解，对于员工的专业背景并不是特别看重，他说，“在销售的过程中，理论知识不是最难的，这些通过统一的培训学习都可以获取，我最看重的，是这个人是否发自内心地热爱这份工作。”卓玉东坦言，现在的年轻人对工作的归属感比较弱，所以在选拔人才时，他会更希望员工能吃苦，愿意和公司一起努力，“不懂可以学，就怕你不努力”。

　　在专业培训上，标致厂家和企业会出资让员工参与地方优秀管理、学习课程，新入职员工可以从中学习到最规范最实用的销售知识。卓玉东说，除了基本的培训课程之外，他会鼓励新员工多走访客户，以收集名片为任务，让每个员工走出去，突破自己的心理，向客户推荐自己，以达到专业和个人素养同步发展。

　　在日常的团队工作中，生活又是欢乐的，公司非常重视工作氛围。每周一早上开早会、唱歌、跳舞、聚餐、爬山、六一儿童节戴红领巾、圣诞节戴圣诞帽……丰富多彩，尽可能地满足年轻人的口味，提高整个团队的凝聚力。

丰顺达成标致员工

　　有的放矢 提高宣传效果

　　丰顺达成标致成立已有12年之久，卓玉东说，对于老店，首先他特别注重老客户口碑的宣传。每次回访客户的时候，客服都会记下客户提出的问题，并且在公司会议上拿出来探讨，“是否真的有这类的问题的存在？如果有，怎么样去改善。”通过不断解决客户问题，服务好每一个客户，提高客户满意度，从而达到更好的口碑宣传。

　　此外，随着年轻一代消费习惯的改变，线上购车的空间大为增加，电商模式越来越热。卓玉东介绍，公司正大力发展电销及网络后台，目前已与部分汽车网站形成合作，在今后还会继续加大电商的投入，推动销售端的提升。而在线下销售渠道上，丰顺达成标致还将通过建立完善的大泉州渠道网络覆盖，加大二网的渠道建设，如在德化、永春等地区，从而有效的保证销售端，以进一步提升市场占有率。

丰顺达成东风标致展厅

　　在卓玉东的办公室里挂着这么四个字——厚德至善。以高尚的道德承载重任，以博大的胸襟善待人生，他用行动一步步证明了自己，无论才华，无论品质。

　　据悉，标致明年还会有三款新车型上市，相信卓玉东定会带着他的团队创造出新的辉煌。

丰顺达成汽车销售服务有限公司总经理卓玉东