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【闽南网专访】国骏福特龚永君:运筹帷幄 细微之处见真章

来源:闽南网 2015-12-28 11:45 http://www.mnw.cn/ 海峡都市报电子版

闽南网特别策划——看车市风云论精英之道

  闽南网12月28日讯(闽南网记者 柯绵绵/何志雄)

  从局势到管理,他殚见洽闻,侃侃而谈;从售前到售后,他心怀顾客,无微不至。

  龚永君,泉州国骏汽车销售服务有限公司总经理,从业十几载,既对泉州汽车产业有着理性的思考与分析,又对经销商的管理经营有着深刻的见解。

  在他眼里,市场对于所有人都是公平的,不能用好坏来评判它。如今汽车经销商正处在由经验型管理向职业化管理、由粗犷型管理向精细型管理的转型过程中,能否尽快彻底地实现这种转型,直接关系到每个汽车经销商在未来市场竞争中生存发展的能力。

  记者对话龚永君,与您分享他不俗成绩背后的经营之道。

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  泉州国骏汽车销售服务有限公司总经理 龚永君

诚信经营 精细管理

  龚永君提到,著名的营销专家JoeGirard曾写过一本书《如何将任何东西卖给任何人》,里面说到:“你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。”而根据JoeGirard的理论,反之,当一个顾客由于不满意而离你而去时,你失去的就不仅仅是一个顾客而已——你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系。因此,不管是对公司员工的要求还是对客户的管理,龚永君都非常重视顾客的满意度。

  国骏福特的企业文化是“诚信、团队、激情、创新”,诚信就放在首位。他要求所有员工们要以诚信为本。“如今很多人做生意不诚信,这对品牌传播和口碑非常不好,对经销商来说是种很致命的伤害。一个公司要永续经营,一定要得到客户的认可,社会的认可。只有整个公司诚信经营,这样才能有利于提供客户的满意度,才能保证公司不断向前发展。”龚永君坦言道。

  此外,随着汽车市场日趋成熟,4S店的客流也正发生着变化,作为管理人员一定要对这些顾客有精准的判断,针对不同的顾客调整相应的策略。龚永君回忆道,两年前,初至国骏福特,他就先干一件事——如何将“买福特,选国骏”这个观念传递给顾客。就此,他和团队共同策划出了“购买福特的十大理由”和“选择国骏的十大理由”,同时还要求每个销售顾问列出“找我购买的十大理由”,一心在差异化上做研究。公司的线下执行就围绕着这些“理由”的特色和优势来做,从售前到售后,形成一个良性的循环,让服务深入人心。

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  海峡体育中心西侧国骏福特展厅

关怀备至 培养客户

  龚永君到国骏福特仅两年半的时间,公司员工就从六十几个人发展到如今的一百三十多人,售后产值相较之前也翻了好几番。究其原因,他表示,售后产值高主要源于回厂率高。而这些重点来源国骏一直秉持客户至上的原则,把每个客户当做自己的“亲家”来对待。

  “顾客的喜悦是什么时候开始的?是订车的时候吗?不是。”龚永君说,“顾客的喜悦在交车的那一刻最为强烈”。因此,国骏福特每卖出一台车,就会为顾客举办一次隆重的交车仪式,以“嫁女儿”的心态让顾客感受到所有人对于这台车的喜爱,满足顾客的喜悦度。其次,配备专业人员悉心关怀客户所需。国骏福特的售后服务人员全都经过认证培训,拥有专业知识及高素质的服务,同时维修设备和检测设施均按标准要求配置,为顾客提供定期保养、事故车修理、外出救援、定点维修、预约维修等24小时全天候服务,让顾客没有后顾之忧,心情得到完全的纾解。

  再则,通过合适的方式向顾客传授用车养车的专业知识。虽然现在买车的人越来越多,但是懂车的人却相对较少。因此,售后顾问除了定期联系客户、提醒客户要进店保养之外,公司还会通过车主讲堂、客户访谈这些活动解答一些相关的车辆问题,或者是把一些小知识、一些用车的技巧告知客户。当然,除此之外,我们还经常组织丰富多彩的休闲娱乐活动,丰富国骏车主俱乐部会员的业余生活,从互动中加深了解,从了解中解决需求。

  “产品是用出来的,细节谁做得更好,市场就更具说服力。”龚永君说,“我们要时刻知道顾客心中在想什么,我们可以给他们什么。”量体裁衣,给顾客更精准更贴心的服务。

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  国骏福特展厅图片墙

  “从足趾可以认出狮子,从耳朵可以识别驴子。”——普希金

  正是对行业的深刻理解,对市场的敏锐洞悉,对公司的精准定位,对客户的细致服务;龚永君执掌的国骏福特已展现出其独特的品牌优势,他和他的团队正厚积薄发、锐意进取以赢得更大的市场认同。

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