松发陶瓷联手拼多多直播销售 宣布加入拼多多新品牌计划

­　　在该负责人看来，在电商平台开店纯属赔本买卖：国内3件套19.9元包邮，国外市场零售价19英镑，差异太大，利润太低。相较定制渠道动辄50%的利润而言，拼多多的产品已属微利。

­　　对于这笔“赔本买卖”，卢少鑫及其他管理团队有着更多思考。此前，松发的生产由FOB模式主导——工厂接到国外订单后开工，3个月后码头交货，现款结算。但随着出口与内需整体市场的此消彼长，松发意识到，必须调整企业战略重心，将国内市场作为未来的主战场。

­　　松发陶瓷的年报显示：企业去年出口销售额为4.41亿元，中国市场销售额为1.27亿元，出口比重高达78%。这一数据的背后，是近5年以来，中国日用陶瓷的出口增速持续放缓，内需产值却猛增217亿元。

­　　早在2015年，松发便决定调转船头，转型内销。但由于营销和渠道经验匮乏，内销之路举步维艰。期间，松发曾尝试开拓线下商超通路，通过大面积铺货的方式抢占市场，但团队很快发现，占比超过60%的渠道成本，导致终端售价居高不下，产品竞争力有限。“日用瓷器是低频消费品，消费者很少在意是哪家工厂生产的。”卢少鑫分析称：“除非像建筑陶瓷一样投入大量营销成本，才能形成一定的品牌壁垒。”

­　　对此，上海社科院世界经济研究所研究员胡晓鹏认为：“对于低频消费品而言，需求侧的定位尤其关键，只有聚集海量需求，形成全新的流通与认知通道，才能脱颖而出。”

­　　卢少鑫对于上述观点深有体会，这也是松发“重注”拼多多的原因之一。据悉，松发于拼多多分别推出了“居图”和“松发”两个品牌，前者主打“平价高质”，后者主打“高端设计与品质”。“两个品牌互相托举，通过平价爆款触达大众市场，再用顶尖的设计与工艺确立品牌形象。”

­　　松发在拼多多平台的发展，印证了卢少鑫的判断。上架2个多月以来，“居图”19.9元包邮的瓷碗已经销售14万只，两大品牌累积销量超过30万只。同时，更多数据表明，在拼多多平台，“松发”与“居图”已经建立了一定的品牌忠诚度：其店铺复购率已经维持在20%以上，远高于5%的行业平均水平。

­　　由于需求稳定，企业内部的争议烟消云散。“日用陶瓷分淡季和旺季，拼多多稳定的订单，有效撑起了工厂淡季的产能，使得工厂整体的成本进一步得到摊销。”卢少鑫举例称，比如以前一条窑烧3万只陶瓷，里面会有不同品类、不同大小的产品，降低了空间利用率，容易出现落渣、黑点、变形等问题。但现在一条窑可以只烧1个产品，产能利用率至少提升30%以上，良品率也大幅提升。

­　　以需定产构筑品牌快速通道

­　　拼多多将联合更多品牌，根据需求端信息开发迎合最广大消费者的产品，深入推进以需定产的C2M模式。

­　　行业数据显示，虽然陶瓷制造企业众多，但在日用陶瓷领域，中国仍缺乏强势的高端品牌。国际市场中，德国有梅森（Meissen），英国有皇家道尔顿（RoyalDoulton）等，这些享誉盛名的品牌，在国内亦不乏拥趸。相较之下，作为陶瓷最早的“老师”，中国品牌已然落后不少。

­　　卢少鑫认为，随着内需市场的崛起，国产日用陶瓷品牌将迎来最佳机遇。“松发有最好的生产线和顶尖的设计团队，我们长期与陶瓷大师张守智（1953年建国瓷设计者）、杨永善（清华大学美术学院陶瓷系教授）和陈若菊（第三、四套人民币设计者）合作新品开发工作，并与海内外知名设计机构合作。可以说，松发已经拥有很强的软硬件，并且正加速连接蓬勃发展的内需市场。”

­　　对此，中央财经大学中国互联网经济研究院副教授鞠雪楠分析认为：“市场经济环境中，供给侧的反应，总是落后于需求侧。在很多领域，需求侧的变化已经非常明显，但供给侧缺乏有效的反馈通道与灵活应变的机制。这一点，也是中国制造业实现品牌弯道超车的难点所在。而拼多多‘新品牌计划’的出现，给这些企业紧握需求、构筑品牌快速通道提供了可能。”

­　　据悉，针对“新品牌计划”的1000家工厂，拼多多推出了一系列帮扶计划，包括大数据支持、专家诊断、研发建议等，并在一定范围内倾斜流量、推荐位资源，以增加商品曝光度，支持其品牌化建设。

­　　达达表示，拼多多将联合更多品牌，根据需求端信息开发迎合最广大消费者的产品，深入推进以需定产的C2M模式。“伴随着国民对于美好品质生活的追求，一杯一碟、一盏一碗等精美瓷器，将重新回归多数人的生活。对于这些优质的传统文化与工艺，拼多多非常看好，将持续加大扶持力度。”

­　　需求信息反推生产环节，于松发已有所体现。今年10月，结合拼多多平台数据，松发针对年轻租房群体设计了多款组合类小件陶瓷餐具，均取得了不俗的销售成绩。“（该类产品）线下销售也很好，就连海外的供应商，也下单要求定制同类型产品。”卢少鑫表示：以往由于需求信息滞后，工厂只能盲测产品，很容易造成新品积压。如今有着需求数据支撑，松发开始深入研究不同消费者多样性的需求。“明年，我们计划推出数百款新品，通过不断小批量测试，持续优化产品结构。”

­　　从转型内销初期的磕磕绊绊，到如今依托电商平台高歌猛进，卢少鑫信心倍增。“就像换了条高速赛道，眼前豁然开朗。”（记者陈晴文）