28万爱马仕腰带扣卖光 3月成北京奢侈品店旺季

来源:大河网 2012-03-14 17:59 http://www.mnw.cn/ 海峡都市报电子版

销量是平时的两倍：28万一个的爱马仕腰带扣卖光了 一万多一个的Prada包，仨店都断货了

一名销售人员第一次到北京时凌乱了：总是看到俩人一起来，一个总是购物，一个总是埋单

通常，世界奢侈品大牌的销售旺季在圣诞节到春节。而北京店的旺季比较特殊——在每年的3月。

销售经验

顾客不喜欢标志过于醒目的商品

前几天，世界奢侈品协会中国代表处执行长欧阳坤的一位朋友过生日，托他订购几款Hermes（爱马仕）镶钻满天星腰带扣，店面价格是每个28万元。打探之后欧阳坤被告知，全部被买走或已交订金预留了，一个不剩。

同一时期，有消费者在微博上抱怨，想买Prada的一款包（一万多元一个），问遍了北京市的三家专卖店都被告知没货了。

这是每年3月，只有在世界奢侈品大牌北京店才会出现的特殊情况。

在北京，奢侈品门店的销售员被教授快速掌握3月客户的首选所好。

一名颇有经验的销售员说，他们不喜欢那些标志过于醒目的商品，有的特别钟情于Zegna（杰尼亚）套装，有的倾心Salvatore Ferragamo（萨尔瓦多菲拉格慕）皮鞋……但他们中的绝大多数都痴迷昂贵的手表。

说到手表，这名颇有经验的销售小姐说，他们会考虑“朋友”的级别。有的级别要买劳力士、卡地亚、欧米茄；有的级别就买天梭、西铁城。

生意火爆

每年3月，销量是平时的两倍

世界奢侈品协会中国代表处执行长欧阳坤表示，这个时期，很多经典款都拿不到了。

登喜路对以成熟、稳重自居的男士具有一贯的吸引力，该品牌专卖店一名销售经理称，一般售价一万元左右、没有明显标志、外观比较低调的公文包最受欢迎，最近10个以上就需要订货，并且要到其他店调货才有。

卡地亚专卖店一名销售人员表示，一般的顾客会倾向卡地亚的手表和配饰（比如戒指、手环等），但送礼客户会选择卡地亚售价在8000元~10000元左右的钢笔，因为“非常低调而奢华”。

一家意大利品牌原中国区总代理称，每年的这个时期都是这样，销量能达到平时的两倍。不用特地开发客户，客户自己主动上门。

销售细节

1.一名被派驻到北京的销售人员说，“当我第一次来到中国时，我被弄糊涂了，因为我总是看到两个家伙一起来购物。”她说，“但后来我发现，其中一个总是购物，而另外一个总是埋单。”

2.在新光天地，一行人一起出现的频率特别高，外地口音，打扮不入时，但买得多。对这样的客户，卖鞋的销售小姐会积极劝说，您就买这个吧，买两双，换着穿。

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