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洪志山:让“南字号”卫浴品牌扎根重庆17县

来源:南安商报 2015-03-09 16:22 http://www.mnw.cn/

  正月初十,在英都镇霞溪村一栋刚落成不久的新宅里,记者见到了申鹭达卫生洁具有限公司重庆专卖店总经理洪志山。作为申鹭达重庆总代理,洪志山在这个春节也没闲着,除了探亲访友,和很多生意有交集的同乡同行泡茶聊天必不可少。在他家的院子里常备一套茶具,赶上过年,这个院子每天都有好几拨朋友上门拜访。

人物  洪志山1972年出生,南安英都镇霞溪村人,申鹭达卫生洁具有限名片公司重庆专卖店总经理

  16岁即出门远行做阀门销售,17岁就拿下上万元订单,再到后来只身赴山城开辟卫浴市场,洪志山从一无所有的农村少年,到如今已蜕变成为事业有成的商人。洪志山接下来的目标就是,让“南字号”卫浴品牌扎根重庆17个县。

阀门销售筑起少年创业梦

  洪志山,1972年出生于英都霞溪村一个农村家庭,家中有7个兄弟姐妹。虽然他是老幺,但并没有受到更多呵护,相反,一如闽南人“出门为龙”的传统,洪志山在异地他乡创业、独立生活从16岁便拉开了序幕。

  在那个年代,英都人早已经商成风,看着很多同乡都没念什么书,早早就出门做生意,少年洪志山心里似乎就认定了这也将是他以后的人生轨迹。1988年,初中尚未毕业的他就走出家门,到外地闯荡。“当时英都还没有什么产业,工厂也不多,年轻人不走出去不行。”

  16岁的洪志山决定跟着两个哥哥到外面的世界看看。他将人生第一站放在山西长治,这个煤矿产区给他的印象永远是灰蒙蒙的,至今仍记忆犹新。

  上世纪80年代末的长治,城市环境又脏又差。洪志山每天6时起床,踩着自行车跑三四十公里,四处推销阀门,经常回来的时候都是灰头土脸。“第一次出走社会,原本还觉得很新鲜,但刚开始完全被吓到了。”他说。

  既来之则安之,洪志山不相信自己吃不了苦。每天,他打起精神走出门,只要看到锅炉和烟囱就扎进去。那个时候,身材瘦削的洪志山还是个小孩模样,很多工厂都向他投来怀疑的目光。所以,在他拿到人生第一笔订单时,他都怀疑是不是自己在做梦。

  来到长治第二年,洪志山和一家焦炭企业在长治的办事处接触上,这个办事处一下子找他要了两万元的阀门订单。这在当时可是个不小的数目,连他哥哥都很惊讶,对弟弟刮目相看。“其实最主要还是勤快,经常上门问,当时那个社会只要腿脚勤快点,都能赚到钱。”洪志山谦虚地说。

  勤快成了客户们对洪志山的印象。后来,这家焦炭企业成了他的重要客户,又陆续找他下了好多订单。而他的阀门销售生涯,也开始逐步走上正轨。

  不过,洪志山始终无法满足单纯做销售。在长治待了不到4年,他就寻思着自己单干,他甚至决定离开长治。

  1992年,洪志山转战广西柳州,希望在这个工业城市能凭借一己之力打开一片天。由于积累了三四年的经验,洪志山已经从当初的毛头小伙成长为一个阀门销售精英。因此,他在柳州并没有用多长时间就顺利实现过渡,把阀门销售做得风生水起。

拿下申鹭达重庆总代理

  1997年,重庆被划归为直辖市,城市建设速度狂飙突进。重庆是中国西部唯一的直辖市,随着西部大开发、两江新区、保税区、三峡移民建设、旧城改造、“五个重庆”建设等国家政策的深入实施,巨大的刚性市场需求和区位优势,使其成为中国最具活力的建筑市场之一。

  在电视上看到新闻的洪志山,在心念电转间作出了决定:到重庆拓展当地卫浴市场。洪志山决定转型做水暖并不是一时冲动,而是内心酝酿已久。当时,南安水暖卫浴产业方兴未艾,品牌企业如雨后春笋般涌现,他决定将家乡的卫浴品牌带到山城。

  但只身一人背井离乡在异地开拓事业并不轻松,昔日的巴蜀大地,虽然有着过亿人口,对洪志山来说,这却是一个陌生的地域。到重庆后的两三个月时间内,洪志山边做阀门生意,边考察洁具市场,做转型的准备。

  经过市场摸底,他发现重庆卫浴市场还没形成秩序,甚至有点乱,牌子很杂,没有哪家品牌有绝对的市场影响力。刚开始,他代理了一家南安水龙头企业的重庆销售,并代理了一些当地杂牌水暖品牌。城市建设的快节奏,催生了对水暖产品的大量需求,在很长一段时间内,洪志山代理的产品都不愁没市场,高利润让他完成了资金的积累。

  1999年,申鹭达已经发展成为南安水暖产业一家较有影响力的品牌企业。看到家乡企业的发展势头,洪志山决定拿下申鹭达在重庆的总代理。彼时,在重庆水暖市场盘踞着的大多数是杂牌产品,这些产品性价比不高,价格较有优势。但洪志山分析,这些低端产品发展空间有限,品牌化还是卫浴市场的一大趋势。再加上当时在重庆,申鹭达并没有人做代理,洪志山决定抓住这手牌好好打。

  尽管在做杂牌产品时,洪志山已经积累起一定的客户,但在新品牌的推广上,如何挖掘高端市场需求,并不是件容易的事。

  洪志山买了辆面包车,带上产品,把重庆所有地区都跑了个遍,一出门就是一个月。“当时也是很有拼劲,每天起早贪黑,但对市场的推动效果很直接。”洪志山说,这一段时间内,他找到了很多后来达成长期合作的客户,申鹭达也在他的代理下,开始出现在山城的每一个水暖市场,出现在千家万户。

  2008年,洪志山放弃代理其他品牌,将所有精力都放在申鹭达上。作为一级代理商,洪志山不断拓展二三级代理,如今在重庆的各大建材市场,都能看到申鹭达的影子,洪志山代理申鹭达后,一年营业额最高峰达到4000多万元。最近这两年形势,尽管受大环境影响,水暖市场遭遇寒冬,加上更多品牌涌入让重庆市场竞争越来越激烈,但申鹭达重庆市场在洪志山的带领下,销量仍保持着一定增幅。(记者 林超连 见习记者 李想 文/图)

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