移动医疗遇冷 丁香园开启线下医疗服务
“作为To C战略的重要组成部分，丁香诊所实现了从线上医疗知识搜索到线下服务的落地。”7月26日，丁香园第二家丁香诊所在杭州开业，创始人李天天对21世纪经济报道表示，“很多丁香诊所的患者同时也是‘丁香医生’和付费问答产品‘来问医生’的用户，从线上查询、咨询到线下就诊，让患者完整体验就医服务流程。”
丁香园的业务包括To B和To C两部分。据李天天介绍，To B一直是“规模化持续盈利”，如与药企合作进行学术教育、数据业务、多渠道推广、精准营销和人员招聘等。
2014年，丁香园获腾讯7000万美元投资。李天天称，“To C业务基本从腾讯融资开始做起，但那时还没有具体思路，只是觉得某些环节好像有痛点，可以做一下试试。”
对于丁香诊所这一线下业务的布局，李天天解释，“从2000年至今，丁香园一直在做互联网医疗学术领域，覆盖了中国将近80%的医生。如何将线上的医生资源最大化地与服务对接，丁香诊所就是一个具体产品形式。”
定位基层全科
新开的丁香诊所面积1500平米，有12间标准诊室，包括内科、外科、妇科、儿科，采用微信预约制。
开设诊所的资金来源于腾讯，“诊所的投入取决于面积和地段，第一年的投入在几百万到一千万左右，之后会降下来，主要是房租、人员和推广营销的费用。”李天天表示，“现金储备非常丰厚。”
作为丁香园的线下延伸，李天天将丁香诊所的功能定位为三方面。一是常见病、慢病管理，“定位与大医院、公立医院错位发展。”
二是对标一二级医疗机构，基本是社区卫生中心、社区卫生站等中小规模的医疗机构。
三是定位补充基础医疗资源。“中国社区、基础医疗机构数量、服务空白点很大。我们跟社区医院的区别在于药占比的差距，社区医院在70%-80%，丁香诊所在20%以下。”李天天解释。
对于市场需求，李天天判断，“有些患者希望用比较合理的价格获得更好的医疗服务，也愿意为品质服务付费。打动用户的购买意愿很难，所以要靠质量而非流量驱动。”
为了将这部分目标客户吸引到诊所来，丁香园打算采用三种方式。
一是从线上获客引流，丁香医生上的用户超过1000万；二是通过线下疾病讲座和患者教育等活动，对诊所附近的社区、居民进行推广；三是口碑传播，如针对年轻妈妈的服务、知乎live等模式建立起品牌。
作为最核心的医生资源，李天天介绍：“医生基本来自三甲医院，有5年以上工作经验的中青年医师。薪酬由基本工资、奖金、期权组成，每个诊所都是独立的实体，可以设期权池来奖励医护人员。”
由于大多数优质医生集中在公立医院，医生资源的获取一向是私立医院和民营资本经营的最大困难之一。李天天认为，“丁香园没有公立医院的晋升体系，但也没有三甲医院的束缚和压力，靠诊金赚钱，我们要找价值观相同的人。”
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