楼王改变传统营销思路 定价也将量体裁衣

　　楼王，作为每一个项目最高端的产品，其一直都以高价格的姿态面对客户。而如今，楼王求变，开发商在定价上，也会根据市场形势的判断，来给即将推出的楼王定价。

　　此外，开发商也欲在营销上有所突破，特别是改变传统的营销思路，是破解楼王销售难的关键。

多个楼王产品抢滩市场

　　记者走访泉州市场了解到，近期将会有多个楼王产品扎堆面市，这些产品主要集中在目前销售最热的城东—洛江板块。从推出的项目来看，三盛·四季公园二期7号楼、汇龙·大江盛世C区5号楼和9号楼、中源领第2号楼、冠亚·凯旋门11号和12号楼等楼王产品已经悉数亮相。而从推出的产品来看，以130㎡以上的改善型房源为主，其也成为节后楼市最大的推盘亮点。

　　目前，这些楼王产品均已正式对外进行宣传，也有不少项目进入预约阶段。记者从一楼王售楼处了解到，前来看房的客户量并不大，目前预约的情况也还未达到开发商的预期，这样的情况并不是只有一个项目出现。

　　不少开发商人士表示，本身楼王产品的销售就会相对缓慢，而最近市场又出现了小幅度的观望期，以至于目前面市预约的不少楼王产品，预约没有达到预期，开盘时间也尚未确定。而作为开发商，对于多个楼王产品的抢滩也较为担心，因为这场楼王大战即将打响，其所面对的销售困局也是有目共睹的。

开发商定价更趋于谨慎

　　记者观察发现，楼王产品普遍户型大，总价高，而且购买的群体均为二次甚至三次以上置业的改善型客户，这一类的客户本身量就比较少。而此次楼王扎堆上市，更是加大了销售的难度。

　　汇龙·大江盛世营销总监陈香农告诉记者，C区剩余的两栋楼王将是今年的销售重点之一，在定价上，开发商目前仍然在考虑，定价也不会一味地要求最高，会根据市场的形势来制定最合理的价格。

　　此外，包括三盛·四季公园、中源领第等项目楼王产品，目前的定价都还未正式公开，但是可以预计的是，开发商已经逐渐在转变思路，楼王不一定是最高价的观念已经逐渐被认可。通过市场形势去定价，俨然成为这一波楼王产品争夺市场，抢客源的最有利砝码。

　　一代理公司负责人称，开发商在定价楼王上之所以会更加谨慎，主要也是取决于今年上半年整体的销售压力较大，不少项目也会有更多的优惠推出。而作为楼王产品，合理的定价是其能否顺利走量的关键，所以开发商不敢贸然定价，会根据与客户之间的沟通交流、市场的变化来定价，相信这一价格会更容易被购房者所接受。

观察：改变楼王营销思路

　　从今年推出的楼王产品来看，虽然楼王整体的价格还是相对偏高，但是开发商已逐渐在转变营销思路，已经不再把重点放在价格上，而是如何更充分地做好客户工作，特别是优质老客户的拜访以及在高端圈层活动上更下足工夫，为楼王产品的推广加分。

　　冠亚集团企划营销管理部总监林谋章谈到，目前在售的楼王产品仅剩100多套，虽然价格相对较高，但是买楼王送车位的优惠，价格还是相对合理的；对于优质老客户的拜访也在持续加强中。林总谈到，以老带新在楼王产品上体现更充分，特别是冠亚集团的置业顾问长期都有拜访优质老客户，给楼王产品的销售也带来了很大的帮助。

　　“今年C区的两栋楼王，高端圈层活动会成为我们最主要的推广方式之一。”汇龙·大江盛世营销总监陈香农告诉记者，高端圈层活动对于楼王产品的销售有一定的帮助，特别是以往已经购买楼王产品的老客户，在这个圈子里起的作用就更大，也往往能带来成交。此外，陈总还表示，楼王产品必须要改变传统的营销思路，目前公司也正在谋划关于楼王推广的方案，也希望能推陈出新，在市场上引起更高的关注。（本网记者谢佳锦文/图）