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生鲜品牌难做?果酷发现了一条新通路

来源:亿邦动力网 2017-02-25 08:34 http://www.mnw.cn/

­  北大才子卖猪肉的故事早已人尽皆知,而近日清北美女学霸做主播一事,又使名校毕业后何去何从这一话题成为热议对象。在业界,作为果酷网的创始人,贾冉也曾因“清华学子卖水果”的报道而火及一时。

­  贵贱在自身,这个短语用在贾冉身上恰到好处。创业两年后,果酷实现了千万元的年销售额;2016年,其年销售额达到5000万元;2017年,果酷定了个小目标,先卖它一个亿实现业绩翻倍。

­  贾冉承认,这组数字对于当今飞速发展的电商来说,可能没有什么亮点。不过,在这组数字的背后,承载的是果酷2016年的盈利。

­  虽然在贾冉的眼里,赚钱是商业中一个非常明确的本质,但放在当前中国生鲜电商的语境下,实现盈亏平衡已经难能可贵了,调查显示,4000余生鲜电商,只有4%达到这种程度,而能达到盈利更为难得,它仅占1%,连本来生活这种体量的生鲜电商,都要把盈利排到2018年。

­  果酷创始人、CEO贾冉向亿邦动力网表示,能做到盈利,正是由于果酷对B2B事业的认识和定位。虽然和零售同是水果买卖,2B有一套属于自己的思维逻辑。

­  B2B生意,需要有情报能力

­  果酷创建于2010年,公司经历了三个阶段:从最初2C的定位转向2B;2015年开始布局O2O;2016年下半年清理完门店,开始专心回归B2B。

­  7年来,贾冉在不断思考,果酷的定位到底是C还是B,是否做B就不能兼顾C了?“你会发现两者整个业务架构和价值观全都是不一样的,很难去兼顾。能同时做,但是必然难以做好。”

­  贾冉向亿邦动力网分析到,首先,人员配比是完全不同的,B端所需求的是更踏实工作的员工,而C端则可能更注重个人的灵活性;其次,B端更注重单次体验,C端更注重量和规模;第三,对于B端客户,产品安全好吃是首位,品牌是次要的,而C端更注重品牌效应。

­  除需要思考B2B和B2C的差异外,更重要的是对B2B本身进行理解。对于B2B这个词的含义,一般的解释是Business-to-Business,贾冉认为,应当改为Business people-to-Business people,是基于一种人对人的关系。简单来说,即B端的决策者和使用者不一样,在谈业务的时候,不只是需要满足公司员工的需求,还需要“拿下”这位决策者。

­  当然仅考虑到这一点也是不够的。“如果把单纯的谈企业客户理解为B2B,还是太初级了。”贾冉向亿邦动力网表示,谈B2B生意的难出在于,除了上述的员工需求和决策者这两条线外,还有更多的考量。

­  以果酷的业务为例,其需要交谈的决策者并非单人,而是多个业务线的负责人。人事、行政、采购、财务等若干条线都需要去沟通,但往往他们的意见会千差万别,如何整合意见,在几条线中达成一种统一,是B2B业务的症结所在。“这也是为什么很多B2B销售做不好的原因,在这背后需要有多线收集情报的能力,更重要的是灵活的柔性供应链。”

­  实干也无法解决的瓶颈

­  如前文所述,B2B业务需要的是踏实的员工,但同时更需要能够处理各种情况的柔性供应链。这就意味着,要通过组织的架构来调和这种关系。

­  全员销售,这是贾冉的处理方式。其介绍到,在公司架构上,果酷是按照中共的体系来搭建的,有“司令”、“政委”、“参谋”这几个职位。但不管是任何职位,都需要和业绩挂钩,业绩奖励时,实行全员奖励。在管理模式上,不使用KPI或者是OKR,而是自下而上设定目标,当然也有公司文化进行“约束”,贾冉称为“与优秀并肩”,下面有两条线:目标驱动;领导思想。

­  通过这种组织形式,果酷实现了其公司团队24小时的运转,这样,能够及时对客户的需求做出反馈。比如用户需要过生日,客情团队就需要准备生日礼物;用户晚上12点下单,团队就需要通宵生产。

­  贾冉向亿邦动力网表示,为了维持客情,保障单次的体验,果酷的团队做过许多奇葩的事,为用户买过羽毛球拍、选过房间、订过车,办过年会,很多想到想不到的都做过了,而其背后依赖的正是这种柔性的供应链。

­  不过,虽然公司的骨架已经搭建完备,果酷也在正常运作,但也有问题伴生。第一,果酷的B2B业务有一个严重的问题:阶梯式增长。即营收是建立在谈好客户的前提下,在谈客户的这段时间,果酷的营收处于静止状态;第二,果酷做到5000万的营收后,贾冉发现很难再实现年翻倍的增长量,但自己也难以找到症结所在。所以,贾冉也在思考一套新的方式。

­  换个思路,做品牌

­  2017年以前,果酷网的主要业务是经营“果酷”这个品牌,果切是其核心部分,此外还有果汁、整果等。而从2017年开始,“果酷”将真正蜕变为一个品牌名,贾冉定义其为“产品公司”。

­  和消费者的直接感触稍有差距,贾冉并不认为果酷是一个生鲜公司。“我前几年已经游离在边缘外了,因为我觉得生鲜这事其实就不靠谱。”在参观了一个生鲜B2C的仓库之后,他发出这样的感慨,“很大的仓库,里面有几百员工,其中大部分没事干。”

责任编辑:任少杰
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