卖场选择影响销售 橱柜经销商应认真选址

　　2012年，对家居行业而言，可谓祸不单行。一方面房地产持续的高压调控导致销量下降，另一方面盲目高速发展之后的卖场过剩带来恶性价格竞争，商家的经营越来越困难，作为家居建材产业发展较快、潜力巨大的定制家居产业也不能幸免。一些橱柜企业纷纷探索细分市场、商业模式创新等谋求新出路。

　　面对卖场过剩的新形势，很多商家选择主动营销、多业经营等方式寻求突围，这些在一定程度上起到了化解风险的作用。但大浪淘沙式的竞争总归还是离不开卖场这个主战场，商家最根本的还是要解决如何判断卖场、如何进对卖场这一关键。因此，在卖场过剩的大背景下，橱柜商家如何选卖场显得格外有意义。

一、无行业背景的新开卖场：谨慎进入

　　改革开放以来，随着市场经济的不断深入，如何经营橱柜店面已不能沿袭老一代的“走一步看一步”的传统经营理念。作为一个新型产业，在面对无行业背景的新开卖场时，橱柜商家应选择谨慎进入的态度。

　　以西南某省会城市一家非专业背景的地方性家居家居建材为例。该卖场位于集中成片开发的房地产中心区域，可谓绝佳地段。市场营业面积很大，吸引了很多商家进驻。这个商场非常“实用”，进门就是横直相间的过道，过道将商铺分割成一个一个的大“玻璃格子”，客户进到商铺购物就等于钻进了一个一个的笼子，在走道根本就显不出人气。为了“方便用户购物”，商场别出心裁地配备了若干电瓶车免费接送顾客。看着冷冷清清的过道(为数不多的顾客都进到“玻璃格子”了)，忽然开来一辆电瓶车，载着三两客户“走马观花”，真不知道他们是想让顾客购物还是参观占地面积超大的“格子群”。和大型家居市场相比，商户在经营上的差别就不言而喻了。

　　以上市场开发商的实力不错，所在区域也都是相对较大的城市，状况尚且如此，至于更小的城市急急忙忙杀入家居家居建材行业的新进开发商，其人才之缺乏、资源之匮乏，较之当不可同日而语，而其家居家居建材的经营风险也就可想而知。

二、距市中心较远的新开卖场：事倍功半

　　家居建材的开发商往往“嗅觉很灵敏”，知道城市规划的政策和当地房地产发展的方向，于是早早地在相关地段开发家居建材，打“时间差”。这样的市场多半距市中心较远，但是偏远的地方很难聚人气。

　　作为商业地产，这样的选择本无可厚非。如果是成熟的家居建材专业营运商，会有很多的手段来弥补这种地段、人气的缺陷。但问题是大多数这样的开发商往往是商机抓得好，经营上却乏善可陈。市场开张前搞搞策划，开张后走走过场，核心的业务策略无外乎一宣传广告、二优惠政策、三城区直通车等。“三板斧”一过，一旦市场搞不起来，能推就推，有的还练就了赖皮嘴脸。这就是很多地方房地产发展并不差，家居建材却经常“变脸”的幕后真相。

　　当然也不是这样的商场都搞不起来。经过一定的时间聚集人气，以及通过商户自身的努力，也有部分市场能够发展起来。但相对于家具、建材产品的商家，橱柜商家在经营上最“使不上力”。直通车对一次沟通即可搞定的家具、瓷砖、地板、家电等产品而言，不失为一种有效的商业手段，团购、冲动性购买等消费行为可以有效地帮助家具、建材商户“挺”过过渡期。对橱柜商家而言，产品定制化的特点决定了用户的购买周期长，沟通成本高，消费行为更为理性，上述市场策略基本上就行不通。橱柜商家即便想“撑”下去也是很费劲的。

　　另外，家具、建材商家一旦做不下去，“撤退”的损失相对不大。一方面这种市场的租金、管理费用初期并不高，另一方面样品等可以转移或处理。有时候要等待卖场的发展机会，以改变市场布局的被动局面。而橱柜商家就不一样，想撤就难了：门头费用、装修费用、样品费用本来就超高，一旦不做，这些就要全部损失了！橱柜商家是不在乎多一个店还是少一个店，因为往往一个店的业绩好了，要强过其它所有店的总和，所以也没有必要贸然去赶这种“投机”的卖场。